Piše Manuela Tašler
manuela.tasler@liderpress.hr
Foto Željko Jelenski

PDF: Lider 29.10.2010.

Postoji pet godina, postao je drugi najznačajniji igrač na svom segmentu tržišta, svi znaju za njega, ali nitko ne zna koliki je i kako radi. Drogerijski lanac Kozmo, riješimo dvojbe, ovu bi godinu mogao okončati s približno 300 milijuna kuna prihoda. Taj podatak, bolje rečeno slobodna procjena, nije nigdje javno objavljen niti se može ‘isčupati’ iz njegova direktora Entonija Sošića.

Nevjerojatne stope rasta

U pet godina otkako je otvorena prva prodavaonica imenom Kozmo,  jedini do sada objavljeni financijski podaci o njegovu poslovanju odnose se na jedan jedini kvartal. Riječ je o zadnjem kvartalu prošle godine, prvom u kojem je Kozmo djelovao kao samostalna tvrtka.

U tom je razdoblju Kozmo ukupno ostvario 48,7 milijuna kuna prihoda, dok su mu ukupni rashodi iznosili 50,5 milijuna kuna. Pretpostavimo li da su prihodi tijekom godine bili manje-više ujednačeni, pribrojimo li tome Sošićevu tvrdnju da su u prvoj polovini ove  godine prihodi povećni 30-tak posto u odnosu na prošlu godinu te njegovo uvjerenje da će druga polovina godine donijeti rast od 50 posto, dolazimo do procjene od 300-tinjak milijuna kuna prihoda u ovoj godini.

Stope rasta o kojima Sošić govori, za ovu su godinu upravo nevjerojatne. Na prste jedne ruke mogle bi se pobrojati kompanije kojima je to uspjelo, pri čemu niti jedna nije iz sektora maloprodaje. No, Entoni Sošić, koji se ‘lomi’ između želje da se javno pohvali ovogodišnjim rezultatima poslovanja i obveze čuvanja financijskih pokazatelja kao poslovne tajne, kaže:

- Već u trećem kvartalu imali smo rast od preko 50 posto u odnosu na isto lanjsko razdoblje, a trend koji imamo u četvrtom kvartalu iznenađujuće je visok čak i u odnosu na planove. -

Iz ovog možemo samo zaključiti da je ekipa iz fonda Nexus Alpha dobro pogodila kompaniju u koju vrijedi ulagati.

Kadrovsko jačanje

Prva Kozmo drogerija otvorena je u srpnju 2005. godine na zagrebačkoj Remizi. Kozmo je startao kao sektor unutar Konzuma i bio je predstavljen kao novi Konzumov format trgovina. Već od prvog dana Kozmo je doživljen kao Konzumov pokušaj udara na segment maloprodaje kojeg je u Hrvatskoj isprofilirao dm-drogerie markt, koji tim segmentom i danas uspješno dominira. U to vrijeme je u petogodišnjem planu bilo otvaranje stotinjak trgovina Kozma do 2010. godine.

Prvi direktor Kozma bio je Dubravko Scherr, dok je današnji direktor Entoni Sošić s drugih poslova u Konzumu u Kozmo došao 2007. godine i to kao direktor nabave. Iduće je godine postao direktorom sektora Kozmo a nakon što je 1. listopada prošle godine Konzum osnovao društvo Kozmo d.o.o., Sošić je imenovan njegovim direktorom. Osnivanjem tvrtke Kozmo potvrdila su se ranija nagađanja da koncern Agrokor odustaje od tržišne utakmice s dm-om te da namjerava Kozmo prodati, što se i dogodilo. Od početka ove godine vlasnik Kozma je fond rizičnog kapitala Nexus Alpha, kojemu je Kozmo bio treće ulaganje (nakon Promotehne i tvrtke Aqua Maritime).

Prije no što ga je prodao, Konzum je povećao temeljni kapital Kozma unosom opreme na iznos od blizu 35 milijuna kuna. U trenutku kada ga je Nexus Alpha preuzeo, Kozmo je imao 42 prodajna mjesta u Hrvatskoj  i 242 zaposlena. Danas, deset mjeseci kasnije, Kozmo ima 55 otvorenih trgovina u Hrvatskoj i stotinjak zaposlenih više nego u prošloj godini. Do kraja ove godine u Hrvatskoj će biti otvoreno još šest prodavaonica, a u planu za iduću godinu ih je dvadesetak. Sliku zaokružuje još 13 prodavaonica u Bosni i Hercegovini.

Nesrazmjerno visok broj novozaposlenih, u odnosu na broj novootvorenih trgovina, rezultat je, naravno, odvajanja Kozma iz sustava Konzuma. U upravu je tvrtke, koja se još uvijek nalazi na istoj adresi na kojoj je i uprava Konzuma, na razne menadžerske i asistentske funkcije ušlo dvadesetak visokoobrazovanih ljudi.  Sama Uprava je uz Entonija Sošića dobila još jednog člana, Krešimira Profacu.

Zadržane i nove prednosti

Vlasničkim odvajanjem od Konzuma Kozmo nije izgubio neke značajne prednosti koje je imao dok je djelovao pod njegovim okriljem, a istovremeno je dobio neke nove. Od novih prednosti Entoni Sošić ističe mnogo veću samostalnost u poslovanju nego što je to Kozmo imao kao Konzumov sektor. Novi vlasnici od njega očekuju stabilno poslovanje, rast i dobit, a na Upravi je odluka kako će to postići. Dogovor je da se vlasnicima jednom godišnje prezentiraju planovi, a kvartalno i polugodišnje pred njih prostiru rezultati. Kao što u domenu poslovne tajne spadaju podaci o prihodima, tako se to odnosi i na podatke o zaradi. Jedino što Sošić ne taji jest podatak da će Kozmo i ovu godinu, kao i sve prethodne, završiti u plusu.

Možda najznačajnije što je Kozmo u nasljeđe dobio od Konzuma su odnosi s dobavljačima. Kako kaže Sošić, Kozmo je zadržao iste dobavljače koje je imao i ranije, s tom razlikom što sada s njima posluje izravno. No, pri tom su nabavne cijene za Kozmo ostale iste kakve su bile kada su o njima pregovarale goleme stručne službe Konzuma, iza kojih stoji daleko najveća pregovaračka snaga u odnosu na dobavljače u zemlji. Drugim riječima – izrazito povoljne.

Ne mnogo manje značajna je i zajednička kartica lojalnosti koju Kozmo nastavlja dijeliti s Konzumom i kroz odnedavno uvedenu MultiPlus Card. Kartica lojalnosti važan je instrument za planiranje asortimana.

Sve su to dobre osnove na temelju kojih Kozmo može kovati planove kako će s vremenom dostići i prestići lidersku poziciju dm-a na drogerijskom tržištu u Hrvatskoj.

- Naravno da želimo biti lider. Uvijek ću stremiti tome da dostignemo i preteknemo najvećeg konkurenta – kaže Entoni Sošić.

Angažman malih proizvođača

Od sinergijskih učinaka koje je imao dok je bio u sklopu Konzuma, Kozmo je osamostaljivanjem i promjenom vlasnika vjerojatno najviše izgubio na području razvoja vlastitih robnih marki.  A upravo su privatne robne marke ono po čemu je pozicija dm-a za Kozmo trenutno nedostižna. Za razliku od dm-a, koji je vlastitim markama proizvoda pokrio gotovo cijeli asortiman, Kozmo u to tek treba uroniti. Za sada Kozmo u svojoj ponudi ima nešto Konzumovih marki, no, to je daleko od onoga što bi ga učinilo konkurentnijim.

Snažniji angažman u razvoju vlastitih robnih marki Sošić najavljuje za iduću godinu. Cilj je vrlo ambiciozan, ali stoga i teže ostvariv:

- Namjeravamo ići u razvoj privatnih marki na bazi inputa od naših potrošača. Želimo u taj projekt uključiti cijeli niz malih manufaktura i obiteljskih obrta, angažirati sve moguće resurse i sredstva – govori Sošić.

Važno je zauzeti mjesto

Barem ne još uvijek, Kozmova politika otvaranja novih prodavaonica ne oslanja se isključivo na njihovu profitabilnost. Prvenstveno se traže lokacije u dijelovima velikih gradova u kojima još nema drogerija, ali također i u manjim gradovima te na otocima.

- Troškovno nam je opterećenje manje bitno od zadovoljstva kupaca. Kada dođemo na neku lokaciju, ne gledamo prvenstveno troškove, već se borimo za tu lokaciju – kaže Entoni Sošić. Po njegovim riječima, razlike u trošku po zaposlenome u pojedinoj prodavaonici na godišnjoj razini nisu značajne, bez obzira na lokaciju.

*do kraja godine

**plan